跨国制药巨头葛兰素史克在华扭亏为盈，其在中国三四线市场的销售人员得到了滋养。
陈晨是葛兰素史克中国粤东地区的销售人员。负责汕头、潮州、梅州多家三级医院某乙肝药物的销售。春节期间他没有休息。大年初三一大早，他就到梅州市人民医院肾内科看望值班客户。
“每个长假都差不多，遇到重要客户，我就要去值班拜访。”他告诉记者，这项生意比较难，但收入不错。
他的平均月薪为1万元，在梅州赚得盆满钵满。三年前情况并非如此。当时，他在葛兰素史克广州公司做销售，买不起房，娶不起老婆。他表示，广州竞争激烈，粤东地区大医院只有三四家，所以需求稳定，没有压力。
葛兰素史克正在争夺中国三四线医药市场。这与新医改的深入以及跨国药企专利药到期高峰的到来有关。
跨国巨头扎根基层
烧钱两年后，辉瑞于去年8月底撤回了零售业务部下的草根零售渠道销售团队。随后，葛兰素史克也撤回了三年前成立的社区医院业务部门。
跨国药企放弃草根医药市场了吗？不。他们正在调整策略。
2012年1月上旬，阿斯利康制药有限公司泰州仿制药基地项目开工建设，总投资2.3亿美元。这是其迄今为止全球最大的独立生产基地。
一个月前，阿斯利康与广东从化的一家民营仿制药生产商广东北康药业签署收购协议，拟加强抗感染药物的生产和销售。不难看出，仿制药和草根市场成为其近期在华投资布局的重点。
早在2007年，拜耳医药保健就通过收购本土感冒药品牌“百家黑”及其销售网络来拓展渠道；去年3月，宣布将全球全科医药业务总部迁至北京。
通过资本手段获得品种和渠道优势的本土企业资源可以直接进入草根医药市场。事实上，2011年，辉瑞与海正药业、默沙东与先声药业也达成了合资项目。
跨国药企涌入农村，或与新医改释放的市场机会以及“重磅”药品专利集中到期有关。
官方数据显示，在超过8500亿元增量投资的支撑下，我国医疗保险覆盖率已达95%，所有基层医疗机构均实行基本药物制度，人均卫生支出占全国的11%以上。人均消费。
南方医药经济研究院统计显示，2011年，包括县级医院在内的基层医疗市场规模将达到1699亿元，占总量的18.7%。该研究所预计，去年3月新医改重点开展公立医院县级医院综合改革后，市场规模将扩大664亿元。
原研药公司的黄金时代正在逝去。该研究所预测，价值2090亿美元的专利药品将于2010年至2014年到期。此前，“专利悬崖”令跨国制药公司头疼不已，通常通过加大研发推广新专利药品或增加专利药品供应来解决。品牌仿制药。
大多数跨国制药公司选择后一种选择。辉瑞、葛兰素史克、山德士等正在加速推出品牌仿制药，加大对草根市场的投入。
头痛的基部
东瑞药业总经理高毅表示，县医院市场是基本药物和外资药物之间的过渡地带。国家加大对县级医院的投入后，短期内会有较大的增长，外资企业进入的机会就在这里。
但在新医改影响下，这一市场仍以基本药物为主。在基层发展时，招标门槛无路可走，外资企业面临市场准入困难。而且，基本药物制度虽然扩容，但也导致价格大幅下降。目前，安徽、山东、河北等16个省份已完成新一轮基本药物集中采购，平均价格下降30%。
诺和诺德胰岛素产品已纳入国家基本药物目录。数据显示，受降价影响，去年前三季度，中国市场营收1.58亿欧元，同比下降3%。
事实上，进入基本药物市场的外资企业并不多。中国外商投资企业协会药物研发产业委员会媒体主任左玉增表示，除上海、江苏等少数地方外，会员企业基本没有参与入围品种的竞标。基本药物目录。
但基层医疗市场配备和使用基本药物产品是新医改的一大目标。如果该制度顺利实施，外资企业必将面临市场份额与利润的矛盾。如果不参与竞价，大部分草根市场就会被废弃。
目前，仅有21家外资药企的61个品种进入基层医疗市场。市场分析人士指出，高血压、糖尿病、心脑血管等疾病的药物将成为基层药市场的主导品牌。
活跃于县级医院以下市场的是本土企业，其产品多为非基药，但疗效和品牌影响力不如本土企业。
史克公司原总经理杨伟强表示，外资药企在基层市场经营的另一大障碍是销售渠道太长、成本太高。葛兰素史克原来的社区医院业务部三年前成立，投资超过8000万元，但最终只收回6000万元。
杨伟强介绍说，2004年左右，西安杨森、史克与上海百时美施贵宝启动了基本药物市场计划。例如，西安杨森自建销售团队并进驻三四线城市和县医院，百时美施贵宝推出“八达通”计划，史克推出“千家万户”计划等。
但由于基层运作模式与大城市不同，这些计划都以失败告终。这里照搬国外企业基于大医院的自建和推广模式，投入与产出不成正比。而且，当时草根医药市场的规模和集中度远小于原来的医疗市场。
现在回到基层，他们正在采取新的策略。辉瑞联手本土企业，先后与海正药业、九州通达成合作。其中，九洲通的代理和渠道控制将帮助辉瑞渗透到县级医院、非处方药等领域，获得成本优势。
默克、西安杨森、葛兰素史克等也都在尝试利用本地销售网络的销售外包模式。事实上，4年前，中美史克就在二三线城市尝试过CSO。跨国药企借此机会避开了“坚守原研药价格”的舆论漩涡。除了自己的产品外，他们还可以利用新平台模仿其他原研药公司的过期专利品种。
